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经销商集团如何做强二手车

发布时间:2015-07-02 16:59:18   点击率:1324

 

    经销商集团做强二手车业务需要系统化管理,有如下几方面的见解。

  

一、三率一利

  

我们总结是三率一利,不清楚的话,你无法判断你集团的二手车业务做的如何,所以从这一点出发,我们发现什么呢?各个集团对自己的二手车业务管理的情况、营销情况的一个评级方面,缺乏客户的数据作为凭证,如果这三率一利搞不清楚,不太容易做到客观的评判。

 

  

1、查定率

  

你的集团二手车的查定率是什么情况,到店的客户一个月500个,这里面有多少二手车查定量在里面产生,如果是50,就是10%,这个数作为一个集团领导清楚不清楚,不清楚说明你对二手车业务不了解。

  

2、置换渗透率

  

一个月卖200辆新车,这里面有多少是从置换产生出来的,这个率了解清楚不清楚。现在经销商集团为了满足厂商的销售指标,有很多车批给二级,如果说你的置换渗透率比例很高,置换渗透率达到了60%,意味着卖100辆车,60辆是零售,置换的渗透率代表了你新车销售的效率如何,这也是门店能力的问题。

  

3、二手车的成交率

  

二手车的成交率,查定了500个二手车,这个月成交了的多少。二手车成交率高,代表这个店的业务员,转化二手车置换能力很强,你会不会谈客户,你收这辆车对价格是不是很清楚,对这个车的评判是不是很明白,这几项都掌握了,你的收车能力是很强的。

  

4、单车的纯利润

  

单车的纯利润,就是二手车单车销售的纯利润,毛利清楚了,里面运输成本、加了多少油,准备花多少钱,过户过程当中的一些手续不足的情况下,你往里贴了多少钱,这些东西抛掉,你的纯利润是多少。

  

二手车查定率反映了门店的潜客开发能力如何,如果集团定了二手车查定率达到什么标准,你的业务员会主动开发二手车查定的潜在客户,你的客户会得到充分的开发,因为要达到KBI指标,这个能力提高了,才可以真正使集团产生车源。

  

二、营销模式方面

  

美国的经销商是从70年代的3万家,现在减到了大概1.7万家,在40多年的洗礼过程当中,1.7万的经销商和当年经销商的能力是不可同日而语的,今天的经销商,实际上是完成了一个非常重要的转变,他们完成了什么转变?以服务客户需求为中心的一种营销模式,改变了过去以卖车为目标的营销模式。

  

目前我们国内的状态,大多数情况下,我们看到的是重线下,轻线上,线上的这些信息资源,没有花大力量去挖掘和转化,这个就不能怪人家互联网公司,把你的客户抢走了。

  

三、管理方面

  

大家现在开始走向了,从自己自建IT系统的模式,转变为利用互联网软件平台的模式,市场的科技变化非常快,术业有专攻,如果互联网公司做出来的软件,可以适应市场瞬息万变的变化,对于你的业务支撑,要比你自建系统,陷入陈旧化的状态有一定的优势。

  

为经销商提供的是最高效的服务管理模式,他们的价值就在于两万多家美国的经销商,用它的平台做着日常的管理服务的工作,这是一种趋势。

  

四、企业结构方面

  

这也是我刚才提到的,一个4S店集团的客服中心,已经不是一个呼叫中心的职能,是结合了电商和市场部门的职责,主要目的是挖掘客户需求,为集团带来各种各样的到店客户的工作。

  

对于渠道在二手车市场,将来占比的一个预估,在现在的状态下,目前有形的二手车交易市场,占的比例是比较大的,占70%,到2020年,预计会降到50%,传统经销商的渠道,目前占比在15%左右,在2020年,预计到达到22%25%的范畴,意味着这一块,经销商在二手车渠道的占比,无论你做还是不做,市场都会呈现这么一个状态,紧迫感就是在于什么呢?就是你的经营地区,你所处的地方,以及你二手车业务的能力,是有很大的关系。

  

五、运用业务系统

  

运用专业的二手车业务系统,使你的运营体系产生无缝连接的流水线,实现标准业务流程的无缝运营体系,在二手车管理系统中,会出现一些漏洞,信息、价格、出去销售的渠道,各方面的东西有很多是后填进来的,如果有一套管理系统,都是实时填写完成,大家的职权就会非常清楚,如何能够把控好你人员的能力、管控,执行好你的业务,用这种流水线的方式就便于你执行,这是一个非常重要的。

  

目前门店过分依赖于某个销售渠道,它给你解决了目前手里车的出口资源,集团如果不把渠道的管理职能利用起来,用平台对接多渠道,发挥渠道各自的优势,如果不把这件事情做起来,你门店的能力会逐渐萎缩,因为过分的依赖于某个渠道,自己的能力就变得越来越小,这一点是非常重要的,逼着我们的集团要做系统化管理,要利用系统建立多个渠道,这样才可以发挥自己的效力。(文章来源:V车界)

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